Повышать или не повышать? Как авиакомпании определиться с тарифами



Недавно единственный лоукостер России, компания «Победа», предложил отменить федеральный перечень предметов для бесплатного провоза в ручной клади: вместо 18 предметов авиакомпания посоветовала ограничиться одной вещью весом до 5 кг. Если же пассажир хочет провезти больше, ему придётся доплатить за каждое место. Таким образом авиакомпании России смогут получить дополнительные доходы и, возможно, незначительно сэкономить на топливе. Интересно было бы узнать, как введение тарифов в отдельных авиакомпаниях отразилось бы на конкуренции между ними и, например, наземным транспортом.

К введению дополнительных тарифов часто прибегают и за рубежом. Например, крупная американская авиакомпания-лоукостер, столкнувшись с жёсткой конкуренцией на рынке и падением доходов, рассматривала решение о введении дополнительных сборов. Однако, чтобы оценить долгосрочное влияние такого решения на бренд, позицию на рынке и лояльность клиентов, авиакомпания заказала исследование, которое было проведено консультантами из компании PricewaterhouseCoopers на основе имитационного моделирования в среде AnyLogic.

Инструменты AnyLogic были выбраны неслучайно: традиционные маркетинговые модели, по мнению консультантов, обладали ограниченными возможностями и не позволили бы решить все поставленные задачи. В модели, построенной на основе AnyLogic, были учтены реальные статистические данные, сценарии поведения покупателей, конкуренция авиаперевозчиков за клиента и другие параметры.

Модель помогла оценить влияние действий авиакомпании на покупательское поведение людей и её социальный контракт. Модель также показала, что выгоды компании при введении дополнительных сборов будут сведены к минимуму: её доля на рынке снизится, а в долгосрочной перспективе упадут и доходы. Кроме того, результаты показали, что лояльность клиентов лоукостера снизится в пользу других авиакомпаний.

Подробнее об этом кейсе читайте в разделе “Истории успеха”. Чтобы увидеть, как устроена модель, посмотрите видео с конференции AnyLogic. O модели рассказывает Марк Пейч, один из директоров американского представительства PricewaterhouseCoopers.